進入2008年，藥品零售行業(yè)兼并收購的消息頻頻傳來。1月，中國醫(yī)藥集團有限公司整體收購沈陽天益堂藥房；2月28日，海王星辰與寧波新世紀醫(yī)藥有限公司簽署協(xié)議，以3000萬元人民幣的價格收購其旗下全部68家門店，成為寧波地區(qū)規(guī)模最大的連鎖藥店。之后不久，海王星辰再度以230萬元現(xiàn)金收購東莞市匯仁堂藥業(yè)18家門店……

　　在此背景下，太多的藥品零售企業(yè)已顯露出整合擴張的野心。據(jù)悉，江西“開心人”、龍巖紫金健康平價藥店今年都曾與廈門中小藥店有過頻繁接觸；海王星辰也曾經(jīng)與武漢一些中小型連鎖藥店洽談過收購事宜。至于北京市場，覬覦者自然更多，除了盤算已久的海王星辰，湖南芝林、國大藥房等都準備今年在北京拓展開店，其中國大藥房更是直接將收購目標定位為中小連鎖藥店。另外，曾在去年出資近3000萬元，獲得漢深大藥房54%控股權(quán)的湖北馬應(yīng)龍大藥房，今年仍然確定了以并購連鎖藥店的方式擴大規(guī)模的方向。

　　對此，一位業(yè)內(nèi)人士總結(jié)：“2007年至今，國內(nèi)藥品零售行業(yè)整合趨勢已逐漸明顯，覬覦中小連鎖藥店的人越來越多。究其原因，一方面是因為并購可以使藥店規(guī)模迅速擴大，另一方面，則是因為找新址開店越來越困難，尤其是在北京、上海等有開店距離限制的地區(qū)(北京有350米開店距離限制；上海要求不小于300米)。”

　　對于今天的藥品零售企業(yè)來說，曾經(jīng)小富即安的日子將一去不返，發(fā)展趨勢將是強者愈強，弱者愈弱。

　　資金是前提

　　海王星辰、“開心人”、馬應(yīng)龍大藥房等藥品零售企業(yè)之所以能夠成為今天市場整合的主角，無一不是有強大的資金做后盾。2007年11月，海王星辰在紐約證券交易所上市，融資2.5億美元；2008年年初，花旗銀行控股的日本日興集團向“開心人”注資1億元人民幣；同樣，背靠著上市公司，馬應(yīng)龍大藥房也獲得了有力的資金支持……如此一來，它們今天的頻頻出手也就不出所料。

　　一位業(yè)內(nèi)人士說，目前，單體藥店和中小連鎖藥店的日子愈發(fā)難過，不僅僅是因為利潤微薄，日益嚴管的政策環(huán)境也給他們不小壓力。以武漢為例，自2007年3月1日起，武漢市食品藥品監(jiān)管部門在零售藥店全面推行執(zhí)業(yè)藥師制度，門檻的提高和藥師的巨大缺口，令該市新開藥店數(shù)量銳減。當年8月份，湖北省食品藥品監(jiān)管局又下發(fā)通知，要求湖北省內(nèi)在此之前沒有獲得GSP證書的藥店必須進行GSP認證。同時，武漢市食品藥品監(jiān)管部門又兩度收緊政策，宣布今后該市藥品零售連鎖企業(yè)可以開辦直營店，不再受理開辦加盟店，暫停受理開辦零售單體藥店，連鎖藥店在下屬門店認證完畢后方可繼續(xù)受理其開辦新的藥店。“這樣的政策無疑在客觀上‘敦促’著單體藥店和小連鎖藥店的退市。”武漢一位藥品零售企業(yè)負責人這樣認為。但同時，這也為一些藥品零售企業(yè)的擴張?zhí)峁┝耸袌隹臻g。“換句話說，市場壓力越大，單體藥店和中小連鎖藥店出售自己的欲望就越強烈。而這，正是一些企業(yè)乘機擴張做大的好機會。這個機會把握住了，就可以通過收購實現(xiàn)快速發(fā)展，把競爭對手拋在后面。”他說。

　　可是，因為曾經(jīng)盲目投資導(dǎo)致資金鏈緊張，一些藥品零售企業(yè)只能眼睜睜地看著這個擴張機會從身邊溜走。由此，不得不承認，對于藥品零售企業(yè)來說，現(xiàn)金流非常重要。以安徽百姓緣大藥房為例，由于其5年來實現(xiàn)了持續(xù)盈利，使得它今天有資金能夠參與到“收購行動”中去。安徽百姓緣大藥房連鎖有限公司執(zhí)行總經(jīng)理周雙才透露，目前百姓緣正在與一家企業(yè)商談收購事宜。而且，他也不介意有實力的企業(yè)控股百姓緣。“不論是收購還是被收購，只要是為了百姓緣的發(fā)展壯大就好。因為就目前的市場形勢來看，單靠自己單打獨斗是越來越危險了。”他說。

　　共識是關(guān)鍵

　　“無形資產(chǎn)的補償問題，是收購成功的關(guān)鍵。”云南鴻翔集團拓展總監(jiān)鄭勁峰說，“中小連鎖藥店對自己的品牌、忠誠顧客群等無形資產(chǎn)往往評價過高。但實際上完成收購后，門店要改掛‘一心堂’的招牌，原來的品牌已不再具有任何價值，原來的客源也只是很小的一部分。可以說，他們的寶貝，對于我們卻并非如此，這就是問題的關(guān)鍵。所以，在歷次談判中，在無形資產(chǎn)的問題上達成共識，往往是最難的。”

　　2006年，鄭勁峰開始專門負責藥店的收購工作。2007年，一心堂接連收購了廣西來賓信爾藥業(yè)、貴港新建藥業(yè)、柳州民生堂、桂林回春堂等藥店。“除無形資產(chǎn)的補償問題外，其間談得比較多的還有房屋轉(zhuǎn)讓費和固定資產(chǎn)折舊問題。”據(jù)鄭勁峰介紹，收購回春堂時，回春堂要求一心堂每家門店補償10萬元轉(zhuǎn)讓費，并要求店內(nèi)的固定資產(chǎn)按當時的采購價收購。對此，一心堂當然不會答應(yīng)。最后的談判結(jié)果是：按會計準則折舊計算固定資產(chǎn)；轉(zhuǎn)讓費由統(tǒng)一計價變?yōu)閱蔚暧媰r，按門店大小分別折合轉(zhuǎn)讓費5萬～10萬元。“我們當時采取了一些辦法。”

　　鄭勁峰含蓄地說。據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，其中的一個辦法就是，一心堂在桂林市中心位置開了一家規(guī)模較大的門店，通過加劇市場競爭，迫使回春堂就范。“在商言商，還是那句話——‘強者愈強，弱者愈弱’。”該業(yè)內(nèi)人士感慨。

　　雖然一心堂在山西、四川和貴州等地都有門店，但其向省外擴展的根據(jù)地還是廣西地區(qū)。據(jù)介紹，一心堂在廣西尋找收購對象時，采取的是地毯式搜索。到當?shù)負碛惺�家以上連鎖門店的藥店挨家去問，有意向就接著往下談，談判成功了全資收購。截至目前，鄭勁峰已與近100家中小連鎖藥店進行過溝通，并建立了數(shù)據(jù)庫，實時關(guān)注這些藥店的動向，以便一旦機會成熟，立即實施收購。

　　“通常，我們收購的對象定位于擁有3～10家門店的連鎖藥店。”鄭勁峰說，“這是因為，如果門店數(shù)量太多，就需要分批次運作，必然導(dǎo)致調(diào)整和實現(xiàn)盈利的周期過長。”而經(jīng)驗證明，收購中小連鎖藥店對于開拓新市場的確是個不錯的方式——能夠自然地實現(xiàn)本地化，并盡快理順與當?shù)卣�府的關(guān)系，為今后的發(fā)展鋪路。收購?fù)瓿珊螅�原有人員雙向擇優(yōu)錄用，店長盡量留用。經(jīng)過2～3個月的運作，門店基本都能實現(xiàn)盈利。在廣西來賓，一心堂當時收購了3家門店，通過這個平臺，入駐的工作人員很快就理順了與當?shù)卣�府的關(guān)系，獲得了“準入資格”。之后，在此基礎(chǔ)上很快又開了8家門店，僅用了一年的時間，在該市藥品零售市場已經(jīng)做到了第一的位置。

　　通過收購中小連鎖藥店，如今一心堂在廣西已擁有70多家直營門店，且目前正以每年100家的速度遞增。在未來5年規(guī)劃中，一心堂的目標是在廣西各地設(shè)立直營零售連鎖藥店600家，成為年銷售額達到8億元以上的大型醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)。

　　理性是底線

　　自然，中小連鎖藥店并非對誰來說都是塊“香餑餑”。一位業(yè)內(nèi)人士認為:“在其他藥品零售企業(yè)大張旗鼓擴張的時候能夠‘不眼饞’,做到這一點才是‘真英雄’。”

　　“今年我們的規(guī)模不但不會擴大，還會縮小一些。”無錫健康參藥店總經(jīng)理蔣亞媛說。她表示，下半年，健康參將調(diào)整或關(guān)停10%不盈利的小店。據(jù)蔣亞媛介紹，目前小店賺錢越來越難，除地理位置因素外，有盈利能力的門店多為100平方米以上、經(jīng)營品種在兩三千種的“標準店”。“必須要剔除‘害群之馬’，否則有賺的、有賠的，不就等于白干了嗎？”蔣亞媛說。無獨有偶，目前，九州通也在剝離一些規(guī)模小、形象不佳、不能規(guī)范經(jīng)營的加盟店。“我們現(xiàn)在考慮的，還是先做強。”九州通一位相關(guān)負責人說。

　　同樣，濟南漱玉平民大藥房總經(jīng)理秦光霞也表示，漱玉平民目前尚沒有兼并收購的打算，“時機還不成熟。”

　　秦光霞如此解釋。根據(jù)自身的發(fā)展情況來決定拓展與否，以及拓展方式，無疑是理智的。同樣，對于小連鎖藥店來說，也需要審視自己的價值和發(fā)展?jié)摿Α?ldquo;投資者更青睞股權(quán)簡單、門店位置好、終端網(wǎng)絡(luò)分布合理的收購對象。”周雙才說。其實，在市場競爭激烈的情況下，中小連鎖藥店如果有出售的意愿，不妨花點心思把自己打扮得漂亮點，找個合適的時機，找個合適的買家，爭取一個好價碼。